사람들이 문제를 해결하고 결정하는 방법

심리학자들은 사람들이 문제를 어떻게 해결하는지에 관심이 많다. 심리학자들은 사람들이 네 가지 기능인 직관- 사고 -느낌- 감각을 통해 문제를 해결한다고 말한다. 네 가지 기능 중 어느 한 가지를 이용해 문제를 해결하고 결정을 내린다는 것이다. 이를 판매의 관점에서 생각해 보자

직관적인 사람
직관을 이용해 제품을 구입하는 사람들은 제품의 발전 가능성에 비중을 둔다. 세세한 부분을 따지기보다는 전체적인 윤곽을 살피는 것이다.
이런 유형의 사람들에게는 차세대 제품으로 차별화를 노리는 게 유리하다. 애드빌이 새로운 이부프로펜을 선보이면서 '통증을 없애 줄 차세대 약'으로 선전한 것은, 직관을 이용한 소비자들을 상대로 완벽한 차별화 제품을 내놓은 것이었다.
지고간은 장차 일어날 가능성에 흥미를 느낀다. 따라서 완전히 새로운 유형의 제품을 선보일 때 직관에 호소하여 제품을 판매하면 매우 큰 효과를 볼 수 있다.

생각하는 사람
생각하기 좋아하는 사람들은 분석적이고 꼼꼼하며 논리적이다. 그들은 많은 정보를 수집하여 분석하기 좋아하나 상황에서 얻는 감상적 면은 무시해 버리는 경향이 있다. 그래서 쌀쌀맞고 냉정해 보일 수도 있지만 무조건 그런 것만은 아니다. 그들은 그저 생각이 많을 따름이다. 헨리 키신저 타입이라고
이런 유형의 사람들은 사람들은 제품에 대한 논리적인 설명을 잘 받아들인다. BMW가 내놓은 '최고의 주행 기계'라는 차별화 전략은 아마도 이들 유형의 사람들에게 적잖은 영향을 미쳤을 것이다. 특히 BMW 의 환경 공학적 디자인, 기동성, 적정 무게의 엔진, 여러 전문가들의 호평 등은 영향력을 더욱 가중시킬 것이다.

감성적인 사람
느낌을 이용해 제품을 구입하는 사람들은 다른 사람의 느낌에 관심이 많다. 그들은 분석을 싫어하며 느낌에 따라 행동한다. 다른 사람과 함께 행동하길 즐기며 단골 제품을 고수하는 경향이 있다.
이런 유형의 사람들에게는 믿음직한 전문가의 추천이 가장 큰 효과를 발휘한다. '전문가들이 선택한 제품'이라는 미라클글로의 차별화 전략이야말로 느낌에 의지하는 사람들에게 잘 들어맞는다. 선해보이는 사람들이 아름다운 꽃에 둘러싸여 미라클글로의 제품을 칭찬하는 그들의 광고는 완벽한 전략의 결과다.

감각적인 사람
감각을 이용해 제품을 구입하는 사람들은 사실적인 시각으로 제품을 관찰한다. 그들은 세부적인 것에 상당한 집착을 보이며 꼼꼼하게 따져보기 때문에 실수를 거의 하지 않는다. 그들의 상황의 앞뒤 관계를 따지는 데 능숙하다
선두 전략을 내세운 렌터카 업체 허츠의 차별화 전략인 ' 그 어디에도 허츠와 같은 곳은 없다'는 감각에 의지하는 사람들을 겨냥한 훌륭한 전략이다. 그들은 본능적으로 허츠가 가장 좋은 회사라 여기게 된다. 25년간 들었던 허츠가 최고라는 말은 아직도 유효하다. 그들에게 허츠가 최고라는 사실은 상식과도 같은 것이다.

하지만 당신은 사람들이 이따금 이런 기능을 혼합하여 사용한다는 것에 주의를 기울여야 할것이다. '직관'과 '느낌'을 이용하는 사람들은 지나치게 세부적인 것을 거부하는 경향이 있다. '사고'와 '감각'을 이용하는 사람들은 더 많은 정보를 활용하고자 한다. 그러나 그들 모두 한 가지 이상의 기능을 동원하여 어떤 제품을 살지 결정하기 위해 애쓰고 있다.



잭 트라우트의 차별화 마케팅/ 잭트라우트-스티브 리브킨 지음 / 이정은 옮김/2011/더난출판